加藤一二三の名言集

2014/02/07 2014/11/03

加藤一二三（かとうひふみ、1940年1月1日）

日本の棋士 (将棋) 将棋棋士。棋士番号64。福岡県嘉穂郡稲築町（現・嘉麻市）出身。剱持松二八段門下（元々南口繁一九段門下だったが、師匠を逆破門し、荒巻三之九段門下となる。剱持は代師匠）。聖シルベストロ騎士勲章受章

史上最年少で棋士になったのみならず、史上最年少で順位戦 A級棋士となり、さらには史上最年少で名人戦 (将棋) 名人挑戦者となったため、「神武以来の天才」と呼ばれた。一時「加藤一二三四段」となり、漢数字の並びが話題となった。
プロ棋士となって50年を超え、現役最古参の棋士である。
キリスト教徒クリスチャンであり、ローマ教皇ローマ法王ヨハネ・パウロ2世 (ローマ教皇) ヨハネ・パウロ2世から聖シルベストロ騎士勲章を授与されている。

あなたには、才能を活かす義務がある。メルマガ「仕事のヒント」
朝一番にやることが、その日のリズムを決める。朝一番にだらだらしたことをすれば、だらだらした一日になる。朝一番に価値あることから取り組めば、価値ある一日になる。メルマガ「仕事のヒント」
本当に上手くいったときこそ、まわりに感謝する。それは自分の実力ではないから・・・。メルマガ「仕事のヒント」
多くの会社は、負け戦を負け戦と知らずに戦っている。どうせやるなら、遊んでいても勝てるビジネスモデルを徹底的に考えよ。メルマガ「仕事のヒント」
マイナスエネルギーが強くなったときは、プラスのエネルギーも強くなっている。大切なことは、極性を反転させること。商品のマイナス面を、発想の転換によってプラスに変えよう。メルマガ「仕事のヒント」
あなたが他人のために手放す決意をすれば、それ以上のものが手に入る。メルマガ「仕事のヒント」
成功している人と、そうでない人の違いを生む最も影響力が強い要素は、誰と付き合っているかということだ。事業をする際に、どんなお客を選ぶかということは、あなたの人生の豊かさを左右するほどの決定になる。メルマガ「仕事のヒント」
すべての伸びる会社は教育産業である。あなたの素晴らしい商品について、黙っていたら、お客はその本当のよさを評価することもできない。自分の商品を通じて、お客をよりよい世界に導く教育をするからこそ、利益があがる。メルマガ「仕事のヒント」
どんなに素晴らしい方法論でも、ただ真似するだけでは失敗する。一時的にはうまくいったように見えても、長期的にいい暮らしはできない。ただ真似するだけではなく、自分の頭で考えて、応用しよう。メルマガ「仕事のヒント」
歴史は繰り返す。ヒットする広告表現も、また繰り返す。昔は反応がよかったのだけど、今は反応がイマイチ、という広告も、４年ほど間を空けてから再利用してみると、また反応がよくなっている。メルマガ「仕事のヒント」
儲からないからといって、いまの事業をやめて、新しい事業をするのではなく、いままでやってきたことに、新しいことを付け加えると、いままでの活動と、新しい活動が融合して収益性の高いビジネスが生まれる。メルマガ「仕事のヒント」
経営者の能力の優劣ではなく、事業の方程式が収入を決める。事業の方程式が合わなければ、頑張れば頑張るほど、借金の額が膨らむ。努力するだけではなく、ときには立ち止まって考えよう。メルマガ「仕事のヒント」
半年後に自分が死ぬ、そういうふうになったならば、一体自分は何をしているだろうか。これに対する答えをやっている時は、一番儲かるはずです。CD「業績アップのための非常識な7つの習慣」
自分の成熟期で次の新しいことにチャレンジしなければ、新しい、さらに上を越えた自分になれないのです。CD「業績アップのための非常識な7つの習慣」
たいていの方は自分の終わりを予測していないのです。自分のキャリアがいつ、今と同じことをやっていたら、どこまでが成長してどこからが成熟だと。CD「業績アップのための非常識な7つの習慣」
自分を変えるというのが究極の人生の目的。一番楽しい時というのは、自分が変わった時。CD「業績アップのための非常識な7つの習慣」
皆さんが注意しなければいけないのはお金の使い方であって、その使い方は難しいから注意しなければいけないのですが、お金を儲けることに対して躊躇するというのは、僕はいけないと思う。CD「業績アップのための非常識な7つの習慣」
自分の年収を10倍と目標を設定しているにも関わらず、自分は職人だというセルフイメージを持っていたら、10倍にはならないわけです。10倍になるためには自分は「スーパーだ」という覚悟をもたないと、必要な情報は入ってこないのです。CD「業績アップのための非常識な7つの習慣」
なぜセルフイメージが重要なのか。たとえば皆さんが「自分は塗装屋の親父だ」と思っていたら、それ以外の発想というのは絶対に出てこない。どんなに素晴らしいオポチュニティ、機会があっても見えないのです。CD「業績アップのための非常識な7つの習慣」
僕がこの習慣を取り始めた途端に大きく年収が上がった。そういう習慣があります。それは「テープを聴く」ということです。CD「業績アップのための非常識な7つの習慣」
出来るだけ働かないで儲けようとしないと駄目なんです。CD「業績アップのための非常識な7つの習慣」
業績を上げる人というのは、ノーという答えを出来るだけお客様から早く取ってくる。CD「業績アップのための非常識な7つの習慣」
お客様にできないことはきちっと、できないと言わなくちゃいけない。これがある意味で、お客さんから尊敬を勝ち得るためのコツ。CD「業績アップのための非常識な7つの習慣」
お客様に対して高飛車なほうが営業は決まります。お客に頭をさげてはいけない、お客を説得しようとしてはいけない、商談中に20%以上しゃべったらその商談は失敗。CD「業績アップのための非常識な7つの習慣」
目標を書いた紙を持ち歩き、気付いた時に見れるのが重要。目標を達成できない一番の原因は目標を忘れる事だから。CD「業績アップのための非常識な7つの習慣」
目標設定の仕方。初めの10年は5年おきに分けます。更に、初めの5年は1年おきに分けます。それで、初めの1年間は12か月に分けて考えます。CD「業績アップのための非常識な7つの習慣」
「やりたくないこと」とか「付き合いたくないお客さん」「付き合いたくない社員」こういったものを明確化していったほうが、目標設定が楽にでき、目標に情熱をかけることができる。CD「業績アップのための非常識な7つの習慣」
顧客リストは皆さんの会社の鏡。「うちの客は安いものしか買わない」という会社のチラシには「安く、更に安く」と書いてあるわけです。CD「業績アップのための非常識な7つの習慣」
お客に頭を下げないとお客が取れないようであれば、それはマーケティングが失敗している、自分の会社の良さを伝えきれていない。CD「業績アップのための非常識な7つの習慣」
ターゲットを絞って一点突破しろ。女性に良い商品では誰も振り向かない、20代の女性に良い商品だと振り向き始める、子供さんをお持ちの20代の女性に良い商品だと誰もが振りむく。メルマガ「仕事のヒント」
顧客を選ぶ会社は、顧客に選ばれる。顧客を選ばない会社は、顧客にも選ばれない。『60分間・企業ダントツ化プロジェクト』
ビジネスの本質は、共感を持つメンバー同士のコミュニティーをつくること。あなたのビジネスには、お客のコミュニティーがあるか？メルマガ「仕事のヒント」　
効率的に仕事したいなら、休みを設定する。休みを死守しようとすると、仕事も効率的になる。メルマガ「仕事のヒント」
お客にとって何が圧倒的なメリットになるか？どんな証拠があれば、お客はそのメリットを確信できるか？他社商品、類似商品と比較したときに、劇的な違いがあるかどうか？この３つの質問に対する答えがＤＭ中にある場合、反応率が高くなる。メルマガ「仕事のヒント」
現実は、あなたがどんな質問をするかで変わる。「特別な、強い人だけ成功するんじゃないだろうか？」という質問をすればそのような現実を作り出す。「自分は、どんな成功をするために生まれてきたのか？」という質問をすれば、そのような現実を作り出す。メルマガ「仕事のヒント」
９９％の人々は、自分が一番、他人が二番。例えば、「あなたの家族を守る保険」という見出しより、「夫がなくなっても、あなたの生活を守ります」という見出しの方が売れるのが現実。メルマガ「仕事のヒント」
大成功した経営者たちの共通点･･･「大量に本を読んでいる」『非常識な成功法則』
自分が凡人だというイメージを持っていたら、成功者にはなれない。『非常識な成功法則』
自分の現実は、繰り返される言葉、自分で発する言葉、そして他人が同調する言葉でコントロールされる。であれば、自分に都合のいい言葉を繰り返し、その言葉を発すればいいことになる。『非常識な成功法則』
「やりたくないこと」を明確化することによって、本当にやりたいことが見つかる。『非常識な成功法則』
目標は紙に書くと実現する。『非常識な成功法則』
小冊子を作れ、商品を買う前のチェックポイントをお客様に教えてあげる内容にしろ、その小冊子を見込み客に配れ『口コミ伝染病』
人に評価される人間になるためには、まず自分が自分を評価する。ほんの少しでも、今持っている実績を書き出すことだ。それが自分を輝かせることの第１歩。メルマガ「仕事のヒント」
会社の雰囲気をよくするためには、とにかく儲けることである。利益がでれば、自然に会社も活気のあるものになる。メルマガ「仕事のヒント」
お客さんから褒められることは、社員にとって、一番のごちそう。お客様の声は、やらされ仕事を、人生の意味を感じる仕事に変換するエネルギーとなる。メルマガ「仕事のヒント」
あなたが提供しているものを必要とする人ほど、あなたを批判する。なぜ批判をするかというと、自分が避けていることを直視することになるから。多くの人は現状を維持して失敗すること以上に、変化し成功することを恐れているのである。メルマガ「仕事のヒント」
成功者が述べる成功法則の中には、成功した人がさらに成功するための法則が多いんだ。凡人は、それを真に受けちゃダメ。優先順位が違うんだから、かえって逆効果。『非常識な成功法則』
「成功する」ってことは、学歴にも、能力にも、人脈にも、資金にも関係はない。誰でも、望むことは実現できるというシンプルな法則だ。しかも、実現するために、必要なものは一切合切、目の前にあるんだ。『非常識な成功法則』
売れない商品と縁を切る。どんなに努力しても売れない商品もあれば、努力しなくても売れていく商品がある。当然のことながら、どんなに努力しても売れない商品にエネルギーをかけるのは、あなたの才能の浪費である。メルマガ「仕事のヒント」
顧客ターゲットを見つける秘訣は現実に誰が買っているのかを確認すること。『60分間・企業ダントツ化プロジェクト』
愚者は俺なら出来ると考える。賢者は愚者でも出来ることをやる。『60分間・企業ダントツ化プロジェクト』
既存客はなぜ御社を選んでいるのか、それがあなたの会社の優位性である。『60分間・企業ダントツ化プロジェクト』
憧れは必ず裏切られ、憧れは憎しみに変わってしまう。他人のコピーを目指すのではなく、自分の独自性はなにかについて、きちんと向かい合おう。メルマガ「仕事のヒント」
半年後のあなたは、いまこの瞬間に決まっている。『仕事のヒント』
いままでの常識を振りかざすと、ピエロになる時代。『仕事のヒント』
使命が明確でない会社の社員は、発想が湧かない。『仕事のヒント』
器をつくって、水を満たさなければ、人に与えることは出来ない。『仕事のヒント』
誕生日は、魔法の日である。この日にＤＭを送れば、売上があがる。さらにニュースレターに今月誕生日を迎える人を掲載すると、さらに売上があがる。誕生日を活用していない会社は、みすみすあがる売上を取りこぼしている。
儲からない会社は無料特典をあげることで満足する。儲かる会社は、無料特典の魅力を徹底的に打ち出す。誰もが手に入れたい特典だと演出する。演出しないと、お客は、「無料特典」をタダでもらえるぐらいの価値しかないと思い込んでしまう。
通常は、英語の日常会話がうまくならないと、海外ビジネスはできないと考える。しかし現実は逆で、海外ビジネスを成立させてしまえば、英語を覚えざえを得なくなり、友情も育まれることになる。
成長しつづける限り、問題は起こる。問題が起こらない場所がひとつだけある。それは墓場だ。
英語ができるようになることは、正直、大変な努力が必要だ。あなたが稼ぐだけだったら、英語は必要ない。勉強するだけムダだ。しかし、あなたが英語を勉強する姿勢を見せると、子供は英語に対して抵抗がなくなる。すると子供の人生は世界に広がる。
しかし、多くの営業マンは、自分の技術を証明するために、難しい魚を釣ろうとする。
メガフォンで、叫べば叫ぶほど、お客はあなたを避けて通ることになる。しかし顧客に聞こえるか聞こえないかぐらいに、ささやいたとき、顧客は自分から耳を傾けることになる。
圧倒的に差別化する必要はない。ライバルより、ほんの少し頭を絞ることで、お客は知恵のある会社に動いていく。効果的な質問：なぜ既存客は、似たような商品を、似たような会社から買うことができるのに、私の会社で購入しているのだろうか？　
証拠がなく、メリットを言っても、胡散臭くなるだけだ。お客様の声、社歴、新聞掲載事例、表彰状等、あなたの会社が信頼に値するという証拠を、徹底的に集めよう。
少し成功すると、おいしすぎる話が次々舞い込む。「俺はあいつを知っている」と有名人の名前をあげる。１０００億円の話があると、バカでかい儲け話をもちかけてくる。人を見分ける力をもったとたん、魑魅魍魎な人々は、あなたに近づけなくなる。
相手のことを好きだという気持ちを伝えると、相手は、どんなにあなたのことを好ましく思っていても、重たく感じ出す。ビジネスも同じ。お客のことを、好きだ好きだというアプローチを取ったら、次は自分（商品）は希少であり、なくなってしまうということをほのめかそう。
これからの１０年は、アウトローがヒーローになる時代。いままでの常識で行動するものは、地すべり状態。いままでの落ちこぼれのなかに、輝く原石がたくさん埋もれている。
新しいことは、波紋を呼ぶ。波紋を呼ばない行動は、やる価値がない。
凡人が成功に向かって離陸する際には、いままでの人間関係が切れていく時期がある。凡人でありつづける人は、いままでの属していた人間関係に引きずられて、行動が起こせない。
効果的な前振りの表現　→　「ひとつお願いがあるのですが・・・私の仕事は、顧客との信頼関係が最も重要ですので、ほとんど既存のお客様からのご紹介で成り立っています。もしあなた様がこの取引で、ご満足されたのであれば、
同じようにご満足されるお友達・お知り合いがいらっしゃった場合、是非、ご紹介していただきたいのですが、よろしいでしょうか？」
ビジネスは足し算だと思うと、失敗する。掛け算だから、ひとつの要素がゼロだと全部ゼロになる。しかし、ひとつひとつの要素を徹底的に考え抜きプラスにもっていくと、掛け算だから、結果は・・・・！
「通販生活」は、プロの商売人にとって、必読の教科書だ。徹底的に読み込んで、感情がカチッと動いた表現を赤ペンでチェックしよう。買いたい商品を、なぜ買いたいと思うのか、社内で話し合おう。ヒントはいくつも出るはずだ。
会社名や屋号が、何をやっているのか分からない名前だと、それだけでハンディキャップになる。会社名を聞いただけでお客がひきつけられる。その使命までもが見える。ミッションが明確になっていない会社は、すでにハンディキャップがある。
難しい商品特長を、分かりやすく伝えるうえで、極めて効果的な方法は、その特長を擬人化して、名前をつけてしまうこと。たとえば、アスターゼくん、セニトリンくん、と成分を擬人化すると、突然、難しいコンセプトに親しみをもてるようになる。訴えたい商品特長を擬人化できないだろうか？　
たとえば、社員に親孝行をすることを宿題にしてみる。そして、親孝行について作文を提出させる。すると、びっくり。社員は非常に、他人に、そしてお客にやさしい人になる。
採用の質を重視する場合には、「条件はいいけど、一生懸命やらないとダメ」というアメとムチのアプローチを。量を重視するためには「誰にでもできる」「大募集」というアプローチを。
マーケティングとは、適切な知識（メッセージ）を、適切な対象（ターゲット）に対して、適切なタイミングで伝えること。そして、その伝道活動を費用効果的に行う技術である。マーケティング知識を活用すれば、
世の中に必要な情報を、必要な人に、必要なタイミングで伝えることができる。是非、より素晴らしい世界を作り出すためにお使いいただきたい。
起業家は、なんでもかんでも前向き。軍人のように、前へ進んでいく。それに対して、ＮＯいってくれる管理者と手を組むことが、会社の成長上、極めて重要。夫婦関係というのも、会社経営と似たところがある。配偶者が後ろ向きだったときほど、自分にとっては重要な情報があると考えよ。
成熟期に入る直前では、会社組織上の問題が生じる。こうした落とし穴は避けられないが、その障害を乗り越えることはできる。
人生はそもそも矛盾を抱えたもの。その矛盾を内包しているから、その人が成長するために、障害という形で課題を提出する。その課題に対して、結果を自分の意志で選択していくことが大事なのだ。
日常会話をうまくなろうとすると、相手は単に英語の勉強台として利用されることになり、友情は続かない。英語の勉強をビジネス分野に絞ったとき、使われる表現もボキャブラリーも限られるので、もっとも効率的に英語学習が進む。
成功しない人はＤＭの反応率が１％しかないといって、諦める。成功する人は、反応率が１％もあるといって、元気づく。要は、反応率ではなく、そのマーケティング・キャンペーンによって、
どれだけの投資対費用効果があったかである。預金通帳は反応率を記入するのではない。得られた現金残高を記録するだけ。
競馬馬が走っているのと同じである。コースを外れないように目隠しをされている。視野をほんのちょっと広げれば青々とした芝生が広がっている。悲壮な顔をしていればしているほど、緊張感のために創造性が沸かない。リラックスして周りを見渡せばいままで見えていなかった現金がそこにある。
頭脳労働は肉体労働の５倍疲れる。だから多くの人は、頭を使わないで、手と身体を動かしつづけるという肉体労働を一生懸命行う。働いているように見えるが実はラクなのだ。それよりは、日常業務は忘れて、部屋にこもろう。そのときに、生み出される発想が、あなたの会社を何倍にも大きくする。
短時間で信頼関係を構築する、驚愕の秘密。具体的には、幼少のときの、親子関係について、尋ねる。７歳以前の記憶に遡り、話すことにより、相手に対して幼馴染のような信頼感が生まれる。例えば長期的なパートナーとなり得る商談を行う際などにも有効だ。
時間管理テクのひとつ。やらなくていいことを決めると、自然にやるべき優先順位がわかる。それでも、やらなくてもいいことが見つからなければ、次の質問をしよう。「今日、死ぬとしたら、いったいどれはやる必要がないか？」
現在は、アウトローの時代。常識的な会社で息苦しく感じる人が成功する。常識という地盤は、地すべり状態。そこにしがみついていては、沈没する。アウトローになることを、恐れるな。
ＤＭを書こうと思ったとたん、宣伝文句の羅列になる。うまいＤＭではなく、愛情のこもった手紙を出すことで、ビジネスは無味乾燥な体験ではなく、感動できる物語に変わっていく。手紙を受け取る人が目の前にいたら、一体あなたは何を話すだろうか。その内容を、話し言葉で書いてみよう。
実績は「ある」のではない。この瞬間に、自分で作るのだ。ひとつの実績が、二つ目、三つ目を連れてくる。
お客さんの声は、社員をもっとも変えるツールだ。お客様の声を集め、お客様が評価した社員を、大袈裟に褒め称えよう。素晴らしいお客様の声を朝礼で発表し、壁に張り出そう。お客様の声は、やらされ仕事を、人生の意味を感じる仕事に変換するエネルギーとなる。
聴いたことがある、知っている、だけでは不十分。わかったと思ったとたんに、忘れて使えなくなる。だから、繰り返し、勉強を続けるものだけが、成長する。
「なぜ、この商品が必要なのですか？」「なぜ、この商品が欲しいのですか？」という問いに明確な答えを出せるお客は、いますぐ客。あなたの商品を買いたい理由が明確な客から優先して対応しよう。
カタログ請求者が100人いたら、すぐに成約するのは5人くらい。そのうち買おうと思っている見込客が10人か20人。結果を上げる営業マンになるためには、そのうち買おうと思っている可能性の低いお客に時間を使ってはならない。
社員は、社長の器にあった人しか集まらない。マイナスの課題を持ち込んでくれる社員がいるからこそ、その課題を乗り越えた社長の会社は、成長が加速していくのだ。
発想に行き詰ったなら、次の呪文を唱えながら、手元にある本を開いてみる。「発想の突破口になる言葉が、いまから開く頁に書かれています」すると、そこには・・・（実践したみたときのお楽しみ・・・）
儲かる会社は、よくできた一枚のチラシ、一通のＤＭ、ひとつの広告キャッチフレーズで、何年も売り続けることができる。なぜなら、それが顧客との真実の瞬間になるからだ。顧客があなたの会社と最初に出会うことになる文書に徹底的に頭を絞ろう！
あなたのライバルは競合店ではない。そう。頭を使わないという怠惰心である。
たとえばハリーポッター。一冊売れれば、何冊も売れる。あなたの商品は単発で終わりか、それともシリーズで買うことができるのか？
常識的でない発想をすれば、常識的な人から反発を喰らうのは当然。創造性とは非常識から始まる。だから、「売れるはずがない」と判断され、それでもあなたが「売りたい」と思うものを「売れるように工夫する」ことで、爆発的なヒットが生まれる。
優良企業といわれるようになった会社の、成長のきっかけがどこにあったかとつぶさに調べていくと、それは商品力でもなく、広告力でもなく、組織力でもなく、ましてや経営力でもないことが多い。
経営者は忘れてしまっていることが多いのだが、きっかけとなるのはマスコミによる報道（もしくは社会的影響力のある人、または大手取引先となる担当者の思い入れ）であることが驚くほど多い。あなたの会社が爆発するには、単にきっかけとなる触媒が必要なのかも知れない。
一人一人が、自分の事業にとっての原理原則（オキテ）をもつべきである。そして、商談前にはその紙に目を通すことが重要だ。オキテを守ったときには、いい交渉ができる。オキテから離れると、とたんに利益があがらなくなる。
商品説明されたとたん、お客の感情としては、売り込まれないようにしようという購買抵抗が起こる。購買抵抗を起こさせず、お客に感謝してもらうためには、まずお客が満足する条件を全部聞き出すことが最も大切。そのうえで、その条件を満たす提案ができるかどうかを検討する。
特に高額商品の場合、最低、月に1回は資料請求客になんらかの方法（ニュースレター、メルマガ、御用聞き電話等）で接触すべきである。資料請求後1ヶ月で成約率が悪いと諦めるのではなく、すでに芽がでているのだから、きちんと水をやり続けることが大切。
５年後の未来から「あなた」が現在に訪れて、ゴミ箱をみれば驚くだろう。「なぜこんな宝を捨てているのか」と。
ブロードバンドのインフラが整い、コンテンツ提供型社会になれば、いま捨てているゴミが莫大の富を生むことになる。ゴミのなかには、制作中のチラシ、必要情報を的確に収集できる書式、契約書、メモ書きの企画書等々がある。
貧乏会社は、自分の意志で不況に参加する。「不況だ」と聞いたとたん、多くの経営者は儲けることを諦める。不況だから頑張るだけムダだと信じる。様々な理由をつけて、自分の貧乏を正当化しようとする。自分の貧乏ではなく、自分の豊かさを正当化せよ。
買う気のない客を説得するぐらいなら、説得しなくても買う客を相手にしたほうが何倍も効率的だ。100匹の魚を全部釣ろうとするな。腹を上にして浮かんでいる魚を網で掬えばいい。少し注意をすれば、すでに買う気になって、腹を上にして浮かんでいるお客は、あなたのまわりにいるものだ。
自分でいくら言っても信用されなかったものが、他人が1回推薦しただけで信用される。
競合商品がないと、売りやすいと思われるが、実際は逆。ほとんどの人は新しい商品やコンセプトのモルモットにはなりたくない。
ひとりの客も逃がさないように説得営業をしようと思った瞬間、その焦りはお客に伝わる。歯をくいしばり、切り捨てるべき客を見極めよう。営業マン以外の方へ：自分の信念を曲げて、人に合わせている限り、本当の友人には出会えない。
営業マンの実績になるにも関わらず、お客のためを思って、あえて売らない決断をしたときに、お客はその営業マンを信頼することになる。
いったい、お客は、どんな基準で購買を決定するのか？アメリカの調査結果は、1.信頼できる営業マン 2.品質 3.価格。多くの人は、価格が安くないと売れないと思い込んでいるが、それは単に、信頼されるようになれない自分への言い訳である。
そのため、営業マンが「あなたが買っても、買わなくてもどうでもいい。ほかにお客は一杯いる」という余裕を見せ始めると、真剣なお客は、とたんに、営業マンから売り込みをかけてもらえるように自ら努力をはじめる。
多くの営業マンは、お客に気に入られるように努力する。しかし、本当に買うお客というのは、営業マンから切られることを恐れる。
御用聞き電話とは、用件をズバリ、分かりやすく伝えること。そして、それが必要か必要でないかをお客に聞けばいいだけ。多くの営業マンは、電話口で説得しようとするが、それはとても高度な技。素人は、要点を伝えることに注力しよう。
たとえば、お客が価格を考えていないときに、あなたが価格について説得しようとすれば、お客は逃げていく。お客が多くの商品と比較検討したいときに、ひとつの商品に絞り込もうとすれば、お客は抵抗する。お客の頭のなかを読める人が、ビジネスを成功できる人である。
購入を決断するときの、お客の頭のなかを想像してみよう。商品を購入するとき、お客はどのような順番で、決断するだろうか？お客の思考の順番と、あなたの商品説明の順番が一致するようにしよう。
担当者が飽きてしまう結果、結局、お客には伝わらない。繰り返し同じこと言い続けることが大切。
人間のエネルギーは無限だ。出せば出すほど入ってくる。「できる」と思ったとたんに今までできなかったことができるようになる。限界を決めているのは自分自身なんだ。
はじめに売る商品（フロントエンド）を売りにくい商品にしてしまうと、どんなにがんばってもビジネスの仕組みは築けない。
企業のなかに神話をつくり、文化を伝承させたいなら、会社の記念日をはじめとした節目の日のカレンダーをつくるといい。
話題になっているニュースと自社の商品を関連付けられないか？お客の頭は、その話題で占有されている。すると、その話題に関する文字を見ただけで、チラシでも広告でも反応する。
例えば、コンピュータを売るよりは、初心者には、ＩＴマスターパックとして、プリンターやその他の周辺機器、さらには、マスターＤＶＤという教材を組み合わせて、販売する。そうすると、商品を販売するのではなく、自分が英雄に向かって進化するというトータルな冒険を販売することができる。
新規顧客の固定化を進めるには、新規顧客になった時点から21日間に最低3回は接触すること。1.お礼状を出す。2.手紙を出して、あなたの購買決定がいかに正しかったかを伝える。3.思いがけないギフト（たわいもないギフト、次の商品につながるサンプル）等。
「女性限定！」というのは、絞込みのためのひとつの条件。しかし、これではお客は振り向かない。「２０代の女性限定！」といえば、ふたつの条件設定となり、お客は振り向きはじめる。「２０代の女性で、小さなお子さんがいらっしゃる方、限定！」といえば、対象客は、誰もが振り返る。
「あなたに限りまして・・」「選ばれました！」というのは、反応率をあげたいときの常套手段。効果は高い。でも効果的だからこそ、お客をだまして、購入させるのは絶対タブーだよ。
人生には季節サイクルがある。どんなに優秀な人でも、やることなすことすべて当たる時期もあれば、すべて裏目に出る時期もある。人生のサイクル情報「春夏秋冬理論」を活用すると、経営をテクニックレベルで判断するのではなく、人生レベルで判断できるようになる。人生を加速する画期的なツール。
その過程で失敗しても、その障害を乗り越えられる勇気があれば、最終的には成功という結果に結びつく。
人間の行動は、すべて原因と結果で決定されている。原因があれば、結果がある。きっかけは小さなことでもいい。その原因によってポジティブな感情にスイッチをいれられるのであれば、それは行動に結びつく。
「今日もまたカレーだわ」「こんなこと、お隣の人には恥ずかしくて言えないわ」というように、お客が置かれた日常生活での悩みに共感しながら、問題点を明確にすべきである。
売るための第一歩は、問題点を明確にして、その解決策を提案することだ。多くの人は、たとえば、不況についての問題点を明確にしようとすると、「日本経済は未曾有の不況に直面して・・」とマクロ経済を語りだす。
後ろに並んだお客に迷惑。顧客満足よりも、支払い代金を受け取る方法を効率化するほうが良い。
常識と異なり、成長期にある事業では、クレームを言う客を殿様的に切り捨てているときは利益率は高く、顧客満足度が上がるに従って、利益率は下がる。成長期は、レジの前に行列ができているようなもの。一人一人を丁寧に扱うと、
ブランドとは、いかに熱狂的なファンが多いかどうかを示すもの。それだけシンプル。芸術的なロゴやトレードマークは本質的には必要ではない。小さな会社がブランドをつくるには、ファンつくりをすればいいんだ。
人間の行動は、すべて原因と結果で決定されている。原因があれば、結果がある。よい原因をつくれば、よい結果が得られるし、悪い原因をつくれば、悪い結果が得られる。すべては原因を生み出すときの瞬間で決まる。問いには答えが含まれるように、原因は結果を内包している。
成長期後半のクレームは次の成長へのヒントとなるが、成長期前半のクレームに対する過剰対応は成長を阻害する。成長期の前半とはレジに行列が並んでいる状態である。そこで、ひとりの理不尽なお客がクレームを言ったらどうなるか？　そのために並んでいるお客すべてが迷惑をこうむることになる。
成長に対する絶対的な執着をなくすことが大事。成長が早ければ、死も早い。成長には終りがあるが、幸福には終りがない。
仕事、個人、そして家族のすべての分野で、それぞれ目標を設定し、それをクリアしていくと、論理的にはどんどん成長できそうだ。しかし、実際には、仕事がうまくいけば、家庭が歪む。家庭がうまくいき、仕事もうまくいけば、個人の欲求が犠牲になる。不完全な存在だから人間。許すことが、本当の強さ。
記憶喪失になっても思い出したいマーケティング7つの原則とは？ 1.緊急性 2.限定 3.反応方法の多様化（ファクス、メール、電話・・等々） 4.直感的な分かりやすさ 5.思い切った保証 6.明確な指示 7.お客様の声
誰にとっても必ずあがるという株はない。あがったとしても相性の悪い株は、売るときに損をしてしまう。自分と相性がいい株とは、買うたびに儲けさせてくれる株である。
これから世の中を変えていくのは誰だろう？そう考えながら鏡の前に立とう。目の前にいる人物が、その人である。
人生を変える３つのこと１．人との出会い　２．本との出会い　３．オーディオセミナーとの出会い
ほとんどの会社はライバル会社をみて、値段を決める。価格に関する知識を増やしたとき、値上げが可能になる。商品内容を一切変えずに、現金は一瞬にして増えることになる。
商品を売るだけではなく、体験を売らなければならない。そこで、現在の商売をどうすればソフト化、コンテンツ化できるのだろうか。まず、ニュースレターがはじめの一歩。コンテンツがたまったら小冊子にして、取引先に配る。
トラウマをエネルギーの源泉にしている経営者は、当初は大成功する。しかしトラウマを昇華しない限り、歪みが経営者の家族に表れ、次に、社員間に現れる。
商品よりもサービスが売れる。しかも人がやりたがらないサービスが、売れる。たとえば、洗濯機を売りたいなら、洗濯機まわりのお掃除サービスを売る。その結果、新品の洗濯機が売れる。
凡人に留まる人は、自分の欠点を言い訳にして諦める。成功する凡人は、欠点を自分の長所に言い換える。たとえば、「私は怠けものです。その怠け者でもできる資格取得法があります。」
お客様から寄せられたイラストを封筒のデザインにしてしまう！自分は仕事をせず、お客に仕事をしてもらうことで、お客の満足度アップにもつなげることができる。
目標を持っていても、自分がそれを達成できるというイメージがなければどうしようもない。自分を変えたいのであれば、自分に都合のよいセルフイメージを紙に書いて朝晩眺めてみよう。そうすると自分は、都合のよい催眠術に落ちる。
人のやり方を真似して、失敗するのは当たり前である。大事なことは、失敗を通じて、自分自身を発見し、自分の魂の形を、ビジネスモデルに反映させることである。
本を出す人生と出さない人生は大きく違う。たとえば、本を出したとたんに、先生と呼ばれる。本を出したとたんに、講演会で客席に座るか、講演台に立つかが決まる。
お客様の声に、外人が英語でコメントを入れる。社員が外人と一緒に写っている写真を掲載する。すると、なぜか顧客の注文率が高まる。日本人はとにかく外人に弱い。
口コミは、お客の期待と現実のギャップを起こすところからはじまる。それにはお客の期待が少ない部分で頑張るのが簡単。たとえば、トイレをゴージャスにする。お掃除を劇的に演出する。配送部門で、最高のサービスを提供する等。
商品の効果効能に競争優位性はない。ネーミング及びマーケティングに競争優位性がある。
すべての発想力の源泉はミッションだ。つまり、ミッションがないと、発想力に乏しく、方向性が定まらない。その結果、いつになっても思い切った行動が取れない。
お客様に役立つ情報を発信するというはじめの一歩を踏み出すことである。情報は呼吸のように循環するので、出せば入ってくる。入ってくれば、出したくなる。だから一度、情報を出し始めると、自動的にコンテンツ化は進むんだ。
モノを販売するだけでは、ライバルとの価格競争に陥る。利益をあげるためには、モノに加えて、精神的な豊かさを実現するコンテンツを提供しなければならない。コンテンツをつくるために重要なことは、
成熟業界とは、大きな新しい成長カーブを生み出す最大のチャンスである。成熟したなら、考えよ。いったい何を捨てるべきなのか？　そして何を生み出すべきなのか？
金持ちになるために「勉強ができるか」「努力したか」はほとんど関係ない。成長業界にいるかどうかが大きい。自社のピークを知って、新たな成長カーブを作りだす必要がある。
ビジネスが継続的に成功するためには、まず戦略が正しいこと。そして、次に戦術が正しいことが大事である。戦略が完璧だったら、戦術は稚拙でもなんとかなる。しかし戦略が稚拙であれば、戦術が完璧であっても、成功できない。
世の中はバランスだ。効率化を推し進めると、不思議に時間がかかる、ムダな、そして儲からない事項がふってかかる。仕事も家庭も効率的に処理しようと思うと、家庭は不和となってしまう。家庭・恋愛は効率的・合理的であってはならない。もっと人間的なかかわりが必要なんだ。
何をしたいかという明確な目的を持つことは実はそんなに簡単じゃない。成功が積み重なるにしたがって、目標も明確化してくるのだ。小さな成功をすると、次にやりたいことが明確になる。つまり小さな行動を起こした瞬間から、成功は現実化に向かう。
自分の商品を「良い、良い」と説得すればするほど、胡散臭い印象を与える。たとえば、健康食品。「必ず治ります」と主張する商品ほど、いつの間にか、その社長は薬事法違反で逮捕されている。
「アプローチする会社」のライバル会社をうまく使うというのは、特に法人営業の場合に優れた切り口だ。
仮にも○○会社（ライバル会社、できれば業界リーダー）が採用した商品ですから、箸にもかからないものではないと思われます」「○○会社（業界リーダーの会社）は、なぜ従来商品から、△△（自社商品）に変えたのか？」このように
ちょっと成功しても、拡大は慎重にせよ。支店を作れば、机が必要になる。電話が必要になる。人が駐在すればアシスタントが欲しくなり、必要もないお客が来て、必要もないお茶を出すようになる。